Tendencias de las Estrategias del M. D. Parte 2 – 2023 – 02

Consolidación de las sales automation

Desde la metodología inbound marketing se habla mucho de la automatización de las ventas. El concepto de Sales Automation, surgido hace ya unos años, ha dejado de ser una innovación para convertirse en un “must” en nuestras estrategias de marketing y ventas. Tal y como apunta McKinsey en un estudio, hasta un 30% de las tareas dentro de un equipo de ventas pueden ser automatizadas y, de hecho, optar por softwares de automatización ya es cada vez una cosa más común entre muchas empresas.

En la misma línea, otro estudio de Hinge Research Institute revela que las compañías que apuestan por un alto nivel de automatización en su proceso de ventas generan hasta un 16% más de leads, en comparación con aquellas empresas que tienen un nivel básico de automatización. En conclusión, las técnicas de sales automation ya no pertenecen al futuro, sino que empiezan a convertirse en el día a día de muchos sectores.

¿Y tú, lo estás aplicando ya en tu compañía?

Vídeo marketing en ventas

Una parte muy importante del proceso de ventas es proporcionar la máxima información posible al futuro cliente. Para ello, desde el mundo del marketing existen muchos recursos que ayudan a acercarnos a nuestros usuarios, como asesorías one-to-one, demostraciones  de productos o webinars. Ahora bien, ¿sabes que un representante de ventas o comercial suele responder siempre las mismas 5 y 10 preguntas mientras habla con un posible cliente? En estas situaciones es ideal emplear recursos de video marketing.

La creación de contenido de vídeo puede ayudarnos a mantener una imagen de cercanía con nuestra audiencia y, además, responder de manera clara a las preguntas más frecuentes de nuestros leads.

Con el video marketing podemos mostrar nuestros productos, cómo funcionan nuestros servicios y quiénes somos como compañía, siendo mucho más asertivos que distribuyendo publicaciones escritas. Por ejemplo, podemos hacerles llegar un vídeo sobre las dudas más comunes de nuestros posibles leads antes de una reunión, para así poder tratar cuestiones más complejas o individualizadas en el encuentro. Finalmente, estos vídeos pueden ser incluidos en landing pages, páginas de productos, mostrar testimonios o casos de éxito… Es un formato muy versátil que tiene mucho potencial en los procesos de sales e inbound marketing.

Comunicaciones personalizadas para vender

Mientras por una parte aumenta la automatización del proceso de ventas, por otro lado los clientes demandan una atención más individualizada. Por eso, es clave que personalicemos al máximo nuestras comunicaciones con ellos para que podamos generar un vínculo de confianza. En contra de lo que muchos puedan pensar, enviar comunicaciones personalizadas va más allá de cambiar el sujeto de un email. Ahora hablamos de un nivel de personalización
mucho más complejo, donde debemos construir listas de contactos más pequeñas y segmentadas hasta casi conseguir un trato one-to-one.

Esto incluye personalizar contenidos, emails, nurturings, páginas web, mensajes en redes sociales… ¡Todo! Todos estos elementos pueden ser personalizados según el sector de nuestros clientes, la posición en su empresa, el tamaño de la compañía y muchos otros factores. Este tipo de segmentación tan específica lleva ya años aplicándose en el mundo B2C, pero ahora ya son muchas las empresas que lo aplican en sus ventas B2B por sus buenos resultados. Según Single Grain, los emails personalizados por factores comportamentales tienen tres veces más probabilidades de obtener buenos resultados que los envíos masivos.

Uso del Big Data y predicciones

Los datos han revolucionado el mundo del marketing digital: podemos ver a tiempo real nuestros resultados y nos ayudan a mejorar nuestra toma de decisiones. En el mundo de las ventas también se ha producido el mismo fenómeno. Las métricas y los KPIs no solamente nos pueden ser útiles para evaluar nuestras acciones, sino también para hacer previsiones de ventas y resultados. Tenemos a nuestro alcance una gran cantidad de datos que nos pueden ayudar a detectar intenciones de compra, problemas en nuestro buyer journey y mucho más.

Con herramientas de ventas y CRM, como por ejemplo HubSpot, podemos elaborar dashboards que recojan nuestra posición global en cuanto a ventas. Así podremos ver de manera automatizada y a tiempo real qué clientes tenemos en cada fase del proceso de compra y cómo podemos maximizar resultados. Según la consultora Forrester, las compañías que basen sus acciones ventas en la
interpretación de los datos tendrán un papel clave en 2022. ¿Y tú, ya estás usando el Big Data para crear tus predicciones de negocio?